خرده فروشی | ورود به دنیای مدرن فروشگاهی | Retailand  وارد شوید

ثبت نام کنید

موضوع: خرده فروشی

مدیریت فروش محصولات لوکس

نویسنده:پروفسور میشل چ ولیر، میشل گوت ساتز

مترجم:کامبیز حیدرزاده، حمیدرضا حدادزاده، امیررضا علیزاده مجد

تعداد صفحات:342

قطع کتاب:وزیری

شابک:978-600-95314-0-0

نوبت چاپ:1394

قیمت:25,000 تومان

مدیریت فروش محصولات لوکس

 

 

فهرست :

فصل اول : محصولات لوکس و مفهوم قدرت برند

فصل دوم : مدل های توزیع محصولات لوکس

فصل سوم : بازارهای فروش متفاوت برای توزیع محصولات لوکس

فصل چهارم : اینترنت به عنوان کانال توزیع

فصل پنجم : مکان ( جانمایی) فروشگاه های محصولات لوکس

فصل ششم : مفهوم و طراحی فروشگاه های محصولات لوکس

فصل هفتم : اقتصاد ( ساختار در آمدی ) محصولات لوکس

فصل هشتم : قیمت گذاری خرده فروشی محصولات لوکس

فصل نهم : رفتار مشتری در داخل فروشگاه

فصل دهم : اهمیت فروشگاه در برقراری رابطه با مشتری

فصل یازدهم : ایجاد وفاداری در برند های لوکس

فصل دوازدهم : تبلیغات و ارتباطات تجاری

فصل سیزدهم : آینده صنعت خرده فروشی برند های لوکس

 

مقدمه

خرده فروشی محصولات لوکس به یک مدل تجاری متمایز مربوط می شود این کتاب از طریق عناصر اصلی خود ما را پیش می برد .

این کتاب با سوالی آغاز می شود که تمام برند های محصولات لوکس از خود پرسیده اند کجا محصولات خود را به فروش برسانم و چگونه می توانم مطمین شوم که برند من به دست مشتریان خود می رسد ؟ در حالی که هر برند ممکن است راهبرد توزیع خاص خود را اتخاذ کند موارد ضروری برای تمام خرده فروشان مشترک است . نقطه تمایز در روشی است که با مشتریان خود برخورد می کنند .

آنچه که برند های محصولات لوکس را منحصر به فرد می کند ( همان گونه که در فصل یک بحث خواهیم کرد ) طول عمر و رشدی است که بر مبنای رابطه بسیار خاص آنها با مشتریانشان ایجاد شود این امر اساسا احساسی است : کنار هم قرار دادن نام برند سابقه ( تاریخچه و قدمت ) آن طراحی و کیفیت محصولات یک برند این رابطه که قبلا به شیوه بالا به پایین ایجاد می شد ( برند با مشتری صحبت می کند ، مشتری برند را همان گونه که هست می پذیرد ) اکنون در حال تغییر است .

 

مشتریان قرن بیست و یکم هم به برند محصولات لوکس و هم به ارتباط احساسی خود با آن احترام می گذارند ولی همچنین تمایل دارند که به عنوان افرادی مهم شناخته شده و مورد خطاب قرار گیرند و بهترین خدمات را دریافت کنند. مشتری جدید خواستار شخصی سازی هم در محصول ( آیا ممکن است حرف اول اسمم روی این کیف حک شود ؟ ) و هم در خدمات ( با نام خودم با من احوال پرسی کنند ) است . اکنون برند های محصولات لوکس سوالات جدیدی در باره برنامه کاری خود دارند : چگونه می توانیم تجربه ای خاطره انگیز به مشتریان خود ارایه نماییم ؟ چگونه می توانیم کانال های توزیع خود را به نحوی ترکیب نمایم که این تجربه به تجربه خاطره انگیز تبدیل شود که منحصر برند ما است ؟

 

چگونه می توانیم به مشتریان خود تجربه برند خاطره انگیزی ارایه دهیم ؟ هدف مولف ، معرفی تمام ابعاد مورد نیاز برای اطمینان از ممکن بودن این تجربه برند خاطره انگیز به خانندگان است یعنی در نظر می گیریم که یک تجربه فقط اتفاقی که در فروشگاه می افتد نیست با تکیه بر خرد ( سان زی ) در کتاب هنر جنگش ( که در سال 1300 قبل از میلا د نوشته شده است ) می توان بیان کرد که این یک راهبرد کل گرا است که هدف اصلی اش اطمینان از این امر است که بر ذهن مشتری قبل از ورود به فروشگاه تسلط یافته است . هدف عبارت است از اطمینان از اینکه هر بخش از سفر مشتری خاطره انگیز و منحصر به فرد است .

 

بنا بر این هدف این کتاب ارایه پاسخ به پنج پرسش ضروری است که مدیر برند محصولات لوکس باید در زمان طرح چنین راهبردی انها را بررسی کند همانگونه که خواهیم دید این پنج پرسش مطرح شده و پاسخ ها تجربه برند خاصی را خواهند ساخت که فرد مایل به ایجاد آن است .

 

پرسش اول : چه کانال توزیعی را انتخاب نمایم ؟

انتخاب کاملا ساده است : چهار کانال اصلی باید بررسی شوند موارد ضروری هر یک را برای شما مطرح خواهیم کرد ( فصل سوم : بازار های فروش متفاوت برای توزیع محصولات لوکس و فصل چهارم : اینترنت به عنوان کانال توزیع )

1- کانال عمده فروشی از فروشگاه های بزرگ تا خرده فروشی های مسافرتی ( خرده فروشی مناطق مسافرتی منند فروشگاه های بین راهی )

2- فروشگاه های برند دار ممکن است تحت مالکیت برند دارای مجوز یا اعطای امتیاز باشد

3- اینترنت و تجارت الکترونیکی در حال حاضر پویا ترین کانال ها هستند اما به تخصص نیاز دارند که ظاهرا برند های محصولات لوکس فاقد آن می باشند

4- فروش مستقیم ممکن است بسیار انحصاری باشد مانند شوی مد لباس

 

چون این کتاب در مورد مدیریت خرده فروشی است تمرکز خود را به سوی فروشگاه های محصولات لوکس تغییر می دهیم این امر ما را به سوی پرسش بعدی سوق خواهد داد

 

پرسش دوم : فروشگاه خود را در کجا افتتاح کنم ؟

کشور ها و شهر ها را برسی خواهیم کرد و فروشگاه های شاخص ( پرچمدار ) فروشگاه های بسیار بزرگ فروشگاه های فرعی ( ثانویه ) و فروشگاه های موقت را مورد بحث قرار خواهیم داد . خیابان هایی را انتخاب خواهیم کرد که فقط فروشگاه های محصولات لوکس باید در آنجا باشند این امر منجر به تحلیل ناحیه تجاری و محصولات لوکس کاربردی خواهد شد ( به فصل 5 رجوع کنید : مکان فروشگاه های محصولات لوکس ) سپس وارد فروشگاه شده و دو پرسش اساسی دیگر را پاسخ خواهیم داد .

 

پرسش سوم : مفهوم فروشگاه من چیست ؟

فروشگاه که محل دیدار برند با مشتری است باید طراحی قوی و متمایز راهبرد بازارپردازی خاص ویترین های منحصر به فردی داشته باشد که دیدگاه برند را به مشتریانش انتقال دهد . نگاهی به نقش مدیر هنری در طراحی مفهوم فروشگاه و چگونگی کمک بازار پردازان بصری با اجرای آن خواهیم داشت ( به فصل 6 رجوع کنید : مفهوم و طراحی فروشگاه محصولات لوکس )

 

پرسش چهارم : چگونه فروشگاه را مدیریت نمایم ؟

فروشگاه محصولات لوکس که چندان تفاوتی با سایر فروشگاه ها ندارد ترکیبی از عرضه محصول کدام محصول در کدام فروشگاه باشد؟ راهبرد قیمت گذاری  آیا محصولاتم در تمام فروشگاه های سراسر جهان با قیمت یکسان به فروش برسانم ؟ محصولات خود را در مقایسه با رقیبان چگونه قیمت گذاری نمایم ؟  مجموعه معیار های مهمی که باید در طرح تجاری خود بگنجانم کدامند؟  کار کنان فروش چه افرادی را استخدام کنم ؟ توانمندی های ضروری آن ها چیست ؟

 

کدام سیستم پاداش دهی را باید بکار ببرم ؟ است است مارا به جزییات مدیریت فروشگاه خوهد برد و در آنجا هم موارد مشترک برند های لوکس با سایر برند های خرده فروشی و هم نقاط تفاوت آن ها را بررسی خواهیم کید. از آنجایی که خرده فروشی به عنوان یک رشته مهارت کاملا جدیدی برای برند های محصولات لوکس است یک جعبه ابزار خرده فروشی را در کتاب گنجانده ایم که در ضمیمه قابل دسترسی است .

 

برند های لوکس زمانی شناسایی شده اند که مشتریان با فرض رقابت فزاینده بین برندها الزاما وفادار نبوده اند امروزه مشتریان از برند های لوکس می خواهند که به آن ها احترام بگذارند ، با آنها وارد گفتگو شوند و دنیای آن ها را پیوسته جذاب و زیبا کنند.

 

بنا بر این از برند های محصولات لوکس خواسته می شود که تمرکز درونی خود را به سوی مشتریان تغییر دهند. با این امر موضوعات جدیدی برای مدیران برند لوکس پیش می آید که یکی از آن ها وفاداری است برند های لوکس نقش مهمی در اینجا ایفا می کنند زیرا میدان نبرد مهمی برای تجربه برند است .

 

نظرات کاربران

اطلاع رسانی...

هنوز نظری برای این محصول ثبت نشده است...

مطالب مرتبط